7 Elementos da Negociação com Princípios

Negociação com princípios é uma abordagem para resolução de conflitos descrita no livro "Chegar ao Sim". O livro de Roger Fisher e William Ury foi publicado em 1981 e inclui quatro princípios fundamentais de negociação e três obstáculos que as pessoas podem enfrentar no processo. Negociações com princípios, muitas vezes referidas como a criação de um acordo "ganha-ganha", podem ajudá-lo a alcançar seus objetivos de negócios e satisfazer as expectativas da outra parte, tirando a atitude de tudo ou nada do quadro.

Separe pessoas do problema

Emoção, comunicação e percepção podem obscurecer o problema que está sendo negociado. Ao negociar, especialmente se você ou a outra pessoa sentir ou perceber que você está em desvantagem, você reagirá com emoções como medo ou raiva. Muitas vezes, a falta de comunicação faz com que as negociações desmoronem. As pessoas falam umas com as outras ou não ouvem o que a outra pessoa diz. As partes envolvidas em negociações devem se colocar na situação da outra pessoa e pensar uma na outra como parceiras e não como adversárias.

Concentre-se em interesses

Em vez de se concentrar em sua posição sobre um assunto, o que implica que outras visões sobre o mesmo assunto são inferiores, "Chegar ao Sim" sugere ter discussões sobre interesses comuns. Se você quiser que um fornecedor lhe dê um desconto por volume, em vez de se concentrar na porcentagem do desconto, discuta se há outras maneiras de economizar dinheiro. Talvez o fornecedor possa reduzir os custos de frete em um pedido maior ou dar-lhe um crédito de mercadoria. Primeiro você deve identificar os interesses de cada parte em relação à questão. Pergunte por que eles têm uma postura particular. Cada parte tem um número de interesses subjacentes às suas posições. Discuta esses interesses e mantenha o foco em uma solução.

Gerar Opções

É importante gerar muitas opções para uma possível solução. Para fazer isso, também é importante não julgar as ideias. Algumas pessoas se referem a isso como brainstorming, o que pode ser um exercício efetivo de criatividade. Essa atividade é informal e deve envolver a mudança de pensamento entre as tarefas de declarar o problema, analisá-lo, adotar abordagens gerais e considerar ações específicas. Durante a fase de avaliação, comece com as ideias mais promissoras.

Use os Critérios Objetivos

As partes devem usar critérios objetivos quando houver oposição forte e direta. Desenvolver critérios objetivos que podem incluir precedentes legais, estudos científicos e estatísticas do setor. Se ambos os lados concordarem com a validade da informação e a virem como um padrão com o qual concordam, então ela é objetiva. Por exemplo, você pode estar em negociações salariais com um empregado em potencial que quer um salário de US $ 50.000, mas deseja pagar-lhe US $ 40.000. Se, de acordo com o padrão da indústria, o salário médio for de US $ 42 mil, ele poderá aceitar US $ 44 mil.

Obstáculos a uma resolução

Nem todas as negociações resultam em uma solução. Poder, o uso de truques sujos e a recusa da outra parte em usar a negociação de princípios podem acabar com um acordo. Quando o poder é um problema, a parte mais fraca deve desenvolver a melhor alternativa para um acordo negociado. Isso funciona como alternativa ao pensamento final, no qual as partes avaliam o pior resultado possível antes do início das negociações. A parte mais fraca deve recusar soluções que seriam piores do que a melhor alternativa. O poder em uma negociação vem da capacidade de se afastar das negociações. Quando a outra parte não usa negociação baseada em princípios, apenas continue nessa. Não responda a ataques, direcione-os para o problema. Truques sujos podem confundir as negociações também. Use os quatro princípios da negociação de princípios para estabelecer regras básicas para as negociações.

Recomendado