A regra 80/20 no desempenho da equipe de vendas

A regra 80/20, também conhecida como o princípio de Pareto, afirma que 20% do pessoal de vendas da sua empresa gerará 80% de sua receita de vendas. Isso representa um desafio para as pequenas empresas que precisam que cada membro da equipe de vendas gere o máximo de receita possível. Os consultores de negócios recomendam que você implemente melhores políticas de contratação e treinamento para aumentar o número de funcionários de alto desempenho em sua equipe.

Contratação

Especialistas do setor de vendas afirmam que nenhum empresário deve aceitar uma situação em que 80% da equipe de vendas consiga apenas 20% da receita. A empresa de consultoria de vendas BIR Solutions compara essa situação à descoberta de que 80% de sua matéria-prima é precária e não faz nada a respeito. Para quebrar o limite de 20%, você deve se concentrar na contratação: estabeleça padrões mais rígidos e coloque muito mais tempo para determinar se os candidatos a emprego realmente têm as habilidades necessárias para se destacar em seus negócios.

Avaliação

Contratar pessoal melhor pode melhorar a receita de vendas e reduzir a taxa de rotatividade, já que haverá menos necessidade de substituir repetidamente os trabalhadores abaixo da média. Suas pequenas empresas podem dar uma olhada nas habilidades e qualidades que os 20% mais bem-sucedidos de sua equipe de vendas têm em comum. Depois de entender o que os torna melhores do que os outros 80%, você sabe o que procurar em novas contratações. Com o passar do tempo, isso reduz os custos da rescisão de vendedores antigos e o recrutamento e treinamento de novos funcionários.

Treinamento

Uma maneira de usar o princípio de Pareto é aplicar o "gerenciamento de superestrelas", concentrando seu tempo em gerenciar os superstars dentro dos 20% e treiná-los para se tornarem ainda melhores. Isso pode ser um grande erro. Pequenas empresas podem obter maiores ganhos de receita treinando vendedores bons ou médios para se tornarem excepcionais do que melhorando vendedores já excelentes. Não é produtivo concentrar toda a sua supervisão em apenas 20% de seus vendedores, então é melhor trabalhar para que os 80% melhorem.

Outras 20 porcentagens

A regra 80/20 para vendas também se aplica de outras formas. Por exemplo, os 20% de seus melhores clientes podem gerar 80% dos lucros e, portanto, sua equipe de vendas pode gastar 80% de seu tempo nesses clientes. Os 20% de clientes que a equipe passa a maior parte do tempo não podem, no entanto, ser os 20% mais lucrativos. Se sua equipe de vendas é boa, mas seus resultados não são excelentes, o problema pode ser que o departamento de vendas não tenha identificado o segmento mais lucrativo de sua base de clientes.