Técnicas de vendas de ancoragem

Uma âncora é um gatilho que cria uma resposta no seu assunto. Você pode definir âncoras para si mesmo; por exemplo, um despertador que solicita que você acorde e desligue o alarme. Um bom vendedor ou equipe de marketing também pode definir âncoras para outras pessoas. Através do uso de linguagem persuasiva e âncoras ligadas a gestos, é possível obter respostas muito específicas em seu público; respostas que levam ao fechamento da venda.

Âncoras Espaciais

Âncoras espaciais são âncoras ligadas a gestos físicos e visualização espacial. Âncoras espaciais podem envolver coisas como fazer com que um público visualize uma parede e, em seguida, percorrê-la como uma maneira subconsciente de violar a parede que os membros da audiência erguem entre si e um apresentador. Ou dizendo a uma platéia que a esquerda representa o passado e a direita representa o futuro e depois gesticula para os dois lados durante uma apresentação. Âncoras espaciais combinam gestos e ações físicas para provocar respostas emocionais e superar objeções subconscientes.

Ancorando a Elicitação do Estado

Nas técnicas de ancoragem de elicitação de estado, você vincula um objeto físico ou estímulo físico a um estado emocional. Você pode clicar clicando em uma caneta com um estado de espírito confiante e cheio de recursos. Ou você poderia ligar a assinatura de um pedaço de papel com interesse em dinheiro ou interesse nas coisas que se pode obter com dinheiro. Ligando esses objetos ou estímulos a estados emocionais desejáveis, você pode extrair esses estados através da referência ou apresentação dos estímulos. Nas vendas, você pode vincular o produto que está vendendo a um estado emocional positivo, como vincular um vestido de grife a uma sensação de glamour, como uma estrela de cinema no tapete vermelho.

Corrente de âncora

A cadeia de ancoragem é útil quando você precisa mover um público de um estado para outro. Cadeias de ancoragem geralmente são feitas com âncoras espaciais, onde é possível indicar fisicamente uma mudança de um estado para outro. Em uma cadeia de ancoragem, você vincula um estado a cada âncora espacial e, em seguida, desloca-se fisicamente de uma âncora para outra à medida que muda de estado. Por exemplo, você pode usar uma âncora espacial para confusão, outra para compreensão e outra para esclarecimento. Então você simplesmente se move entre as âncoras para precipitar uma mudança entre cada estado. Isso é ótimo em marketing quando você precisa mudar o público para sua conclusão.

Ancoragem de Preços

Uma técnica comum de ancoragem na área de vendas é a ancoragem de preços. Na ancoragem de preços, você compara o preço de um produto com outros produtos mais caros. Um exemplo disso é algo como: “Produtos similares são vendidos por 50, 60 ou até 70 dólares! Mas você pode obter esse produto por apenas US $ 29, 99! ”Isso ancora a expectativa de preço mais alta, na faixa de US $ 50 a US $ 70, e então oferece a você um acordo percebido, oferecendo-o abaixo da expectativa de preço.