Como aplicar a regra 80/20 para melhorar as vendas

Em 1906, um economista italiano chamado Vilfredo Pareto notou que 80% da riqueza privada na Itália era controlada por 20% das famílias. Através de mais pesquisas, ele descobriu que essa proporção se aplicava em muitos campos diferentes. Quando aplicada a vendas, a regra 80/20 significa que não apenas 80% de suas vendas virão de 20% de seus clientes, mas também que 80% virão de 20% de sua força de vendas. Entender isso ajuda você a gerenciar suas atividades de vendas para melhorar seus resultados quebrando essa regra.

Identificando Perfis do Cliente

Depois de entender que a maioria de suas vendas vem de uma coorte relativamente pequena de clientes, você pode começar a criar uma nova estratégia de marketing. Identifique o que impulsiona seus 20% de clientes principais e use esses temas para encontrar novos clientes. Alternativamente, concentre seus esforços de marketing em atrair clientes que sejam semelhantes aos 20%, em oposição à grande maioria de seus clientes que não são tão importantes para sua linha de fundo.

Práticas recomendadas de vendas

Você poderia usar a regra 80/20 para cortar a maior parte de sua força de vendas sem reduzir muito as vendas. No entanto, você também pode usar a regra como um ímpeto para descobrir o que torna seus melhores vendedores tão bons. Assim como você estuda seus clientes para identificar o perfil que os torna 20%, faça o mesmo com sua força de vendas. Depois de entender exatamente o que seus melhores vendedores estão fazendo, você pode procurar novos membros da equipe com os mesmos atributos ou treinar os 80% restantes de sua equipe para aproveitar as melhores práticas e aumentar sua produtividade.

Maximizando as horas de gerenciamento

80% do seu tempo é gasto com 20% do seu pessoal se você seguir a regra 80/20. Se seus funcionários mais produtivos fizerem parte dos 20% que monopolizam seu tempo, então você está usando seu tempo com sabedoria. No entanto, muitos gerentes passam a maior parte do tempo com funcionários problemáticos que estão firmemente instalados na coorte menos produtiva de 80%. Entender como o seu tempo é gasto é o primeiro passo para ajustar como você o aloca para maximizar sua eficiência e eficácia.

Minimizando Custos

Embora o gerenciamento de custos não melhore diretamente as vendas, a aplicação da regra 80/20 pode ajudar a impedir que você faça cortes de custos que possam diminuir a eficácia da sua equipe de vendas. Se 80% das despesas da sua organização forem provenientes de 20% dos itens de linha, isso significa que cortar apenas 6% das despesas grandes teria quase o mesmo efeito do corte de 2% das pequenas despesas. Em outras palavras, você poderia pagar para manter um orçamento para o conteúdo de vendas ou para reembolsos de telefone celular, cortando algumas vendas improdutivas ou sentando-se com seu proprietário para devolver um pouco de espaço não utilizado. Em vez de fazer cortes em pequenas contas, fazer pequenos cortes em grandes contas terá um impacto maior em sua linha inferior com potencialmente menos impacto no moral de sua equipe.