Como calcular as projeções de vendas para o próximo mês com base em anos anteriores

Os gerentes de vendas contam com projeções para determinar orçamentos, planejar campanhas de marketing e publicidade, configurar cronogramas de pessoal de vendas e definir níveis de estoque de produtos. Projetar com precisão os números de vendas é uma arte e uma ciência. Uma das ferramentas mais importantes para calcular as projeções de vendas são os dados históricos. Dados de anos anteriores podem ajudar os gerentes a determinar em que nível as vendas orçamentárias dos mesmos meses nos anos atuais ou futuros. Gerentes que aprendem a avaliar dados históricos podem melhorar a precisão de suas projeções.

1

Puxe os dados de vendas pelo menos nos últimos cinco anos. Revise orçamentos de vendas, registros contábeis, recibos de vendas ou qualquer outra ferramenta que sua organização use para registrar informações de vendas.

2

Pesquise quais fatores externos afetaram as vendas nos anos anteriores. Relacione eventos como padrões climáticos importantes ou desastres, eventos únicos em sua localização geográfica, como um jogo de torneio ou um debate eleitoral, aberturas ou fechamentos de competidores e booms econômicos ou recessões.

3

Pesquise quais fatores internos afetaram as vendas nos anos anteriores. Relacione fatores internos, como lançamentos de produtos, campanhas de marketing, cupons, aumentos ou diminuições de preços, publicidade e alterações no pessoal ou nos números da força de vendas.

4

Crie um gráfico indicando a direção das vendas nos últimos cinco anos. Calcule quantas vendas aumentaram ou diminuíram a cada ano. Ajuste os números, quando possível, para contabilizar eventos externos ou internos únicos. Expresse este valor, também conhecido como o crescimento esperado do mercado ou encolher, como uma porcentagem. Adicione os números e divida por cinco para gerar o crescimento médio do mercado ou diminuir.

5

Pegue o valor de vendas do ano anterior para o mês e multiplique-o pelo crescimento médio do mercado ou diminua. Adicione a quantia resultante ao valor de vendas do ano anterior se os números estivessem aumentando ou subtraídos se os números estivessem diminuindo para projetar os números de vendas do mês para este ano.

Gorjeta

• Defina seu orçamento um pouco abaixo da previsão de vendas para considerar os riscos da previsão.

Avisos

• Quando um produto estiver em seu ciclo de vida, isso também afetará suas vendas e a qualidade da informação histórica disponível.
• A quantidade de detalhes e a qualidade dos dados históricos contribuem para, ou diminuem, a precisão da previsão.