Como ouvir as necessidades de um cliente

Ser capaz de ouvir e interpretar com precisão as necessidades de um cliente é uma habilidade que é uma necessidade absoluta para um pequeno empresário. É muito fácil assumir o que um cliente precisa e depois criar uma proposta com base no que você acha que ele disse, e não no que ele realmente queria. Para interagir com os clientes com sucesso, você precisa ouvir o que eles estão dizendo e ouvir nas entrelinhas para realizar o que eles realmente querem.

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Realize reuniões em um local tranquilo. É muito mais difícil ouvir alguém e processar a informação que ele está tentando transmitir quando você está em um ambiente cheio de distrações ou interrupções. Agende reuniões importantes em uma sala silenciosa e mantenha chamadas. Isso tem o benefício adicional de ajudar o cliente a saber que ele é importante para você.

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Faça perguntas de qualificação. Quando um cliente declara uma necessidade, repita-a e qualifique-a com o que você acha que ela quer. Ao dividir uma única necessidade em várias etapas, você pode entender melhor o escopo do que ela está tentando dizer.

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Oferecer diferentes soluções que possam atender melhor as necessidades do cliente. O cliente pode achar que ele quer o serviço “X”, mas tente descobrir se isso realmente vai resolver sua necessidade atual. Se você tem um serviço melhor que irá ajudá-lo a longo prazo, traga isso. Isso mostra que você está ouvindo e pensando em como você pode servi-lo melhor.

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Evite dispensar uma necessidade ou uma declaração. Um cliente pode ter o que parece ser uma necessidade fantasiosa que não pode ser satisfeita. Em sua mente, no entanto, pode ser uma necessidade real e importante. Encontre uma maneira de incorporar o que ela quer com o que você pode fazer.

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Tome a decisão juntos. Ao envolver o cliente em todas as etapas, você faz dele uma parte da decisão, em vez de apenas dar a ele uma abordagem de tamanho único. Pergunte a ele se ele concorda várias vezes, pergunte se ele tem alguma idéia que vai melhorar e repita o que você ouve para confirmar com ele.