Técnicas de vendas por telefone de entrada

Cold calling envolve entrar em contato com pessoas que não estão esperando por isso. Usar a técnica significa que os vendedores precisam encontrar maneiras de superar a natureza intrusiva do contato não solicitado. As vendas telefônicas de entrada representam um desafio diferente para as pequenas empresas: o cliente entrou em contato com o vendedor, mas o vendedor não sabe exatamente o motivo. O cliente pode estar altamente motivado para fazer uma compra ou apenas testar as águas.

Coleta de informações

A técnica mais crítica é a possibilidade de fazer a transição das gentilezas iniciais para uma discussão sobre o mundo do cliente, de acordo com o livro “Upselling Techniques”, de Stephan Schiffman. Como exatamente você deve fazer isso depende do que você está vendendo e do que você precisa saber sobre o cliente para vendê-lo. Por exemplo, para vender seguro de vida, você precisa saber se um cliente está interessado no seguro como meio de investimento ou se está apenas procurando uma maneira econômica de proteger sua família. Você pode pedir ao cliente, mas é mais eficaz descobrir por que o cliente ligou seguindo um diálogo amigável que solicita informações importantes de maneira casual.

Verificação

Uma vez que você tenha uma idéia aproximada do motivo pelo qual o cliente ligou, passe para a segunda técnica crítica: verificar as informações para que você possa adequar seu discurso de vendas ao chamador. Por exemplo, suponha que o vendedor de seguros de vida tenha aprendido, na fase de coleta de informações, que a pessoa que está ligando está procurando uma política barata para ajudar sua família a se manter à tona caso morra subitamente. O vendedor agora pode fazer perguntas mais objetivas, como perguntar sobre o nível atual de renda e gastos da família. As respostas do cliente confirmam suas necessidades, permitindo que o vendedor promova as políticas com maior probabilidade de resultar em uma venda.

Formato de Script

Um roteiro de telemarketing bem projetado é vital para o sucesso. Um formato comum para uma chamada de vendas de entrada é abrir com uma saudação, coletar informações, verificar as informações, fazer sua apresentação de vendas personalizada e, em seguida, fechar a chamada solicitando que o cliente aja.

Estilo

Os clientes variam em seus níveis de interesse e disposição para participar de uma conversa, mas seu discurso de vendas deve manter o foco, independentemente do tipo de cliente com o qual você está lidando. Enquanto o formato deve ser rígido, a conversa real deve ser amigável e descontraída. Prática freqüente e experiência em vendas por telefone são as únicas maneiras de desenvolver uma abordagem natural.