Marketing e resolução de problemas de distribuição de canais
Um canal de distribuição eficiente e motivado oferece à sua empresa a cobertura de um amplo mercado e uma fonte adicional de receita. Também pode reduzir as demandas de seus próprios recursos, operando como uma força de vendas adicional. No entanto, podem surgir problemas quando os parceiros do canal priorizam os produtos da concorrência ou prestam um serviço ruim aos seus clientes. Para garantir que o canal forneça esses benefícios, você precisa gerenciar os parceiros de canal com cuidado e fornecer o nível certo de suporte de marketing.
Gerir
Indique um gerente de marketing de canal para trabalhar em colaboração com parceiros de canal. O gerente deve ser responsável por selecionar parceiros, treinar e desenvolver a equipe de vendas e marketing dos parceiros e monitorar o desempenho em relação às metas acordadas. Ao criar e manter relacionamentos com o canal de distribuição, o gerente pode identificar possíveis problemas e lidar com eles antes que se tornem sérios.
Apoio, suporte
Problemas de distribuição de canais podem ocorrer quando seus parceiros de canal têm conhecimento de produto ou mercado inadequado. O resultado é um serviço ruim para seus clientes e perda de oportunidades de vendas. Sua equipe de marketing pode superar esse problema fornecendo programas de treinamento e guias que melhoram o conhecimento sobre o produto. Ofereça cursos de certificação que permitam que indivíduos e empresas parceiras se qualifiquem para um status mais alto em seu canal. Fornecer suporte para programas de marketing de canal na forma de financiamento ou material de marketing, como anúncios de amostra ou campanhas de marketing direto.
Serviço ao cliente
Os parceiros de canal são responsáveis por relacionamentos com os clientes que você não veicula diretamente. Se os parceiros de canal oferecerem padrões de serviço insatisfatórios, como entregas atrasadas, faturamento impreciso ou atrasos em lidar com consultas de clientes, a satisfação do cliente diminuirá com um impacto em sua própria reputação. Produza um conjunto de padrões de atendimento ao cliente e comunique-os às equipes de distribuidores.
Motivação
A menos que você tenha um acordo de distribuição exclusiva com um parceiro de canal, você terá que motivar os parceiros a se comprometerem totalmente com seus produtos, em vez de outros produtos que eles armazenam. Gere receita para o canal comunicando os benefícios de lidar com parceiros de canal autorizados. Incentive os parceiros de canal a criar vendas de seus produtos operando programas de incentivo vinculados a metas de receita.
Marca
Produtos de marketing por meio de um canal de distribuição podem diluir a força de sua marca se os parceiros de canal não usarem seus padrões de identidade em suas comunicações. Os clientes receberão um conjunto inconsistente de comunicações e, às vezes, mensagens conflitantes sobre seus produtos e sua empresa. Você pode superar o problema emitindo diretrizes de marca e revisando o material de comunicação do parceiro de canal antes de liberá-lo. Seu gerente de marketing de canal pode assumir a responsabilidade pelos padrões de identidade se você tiver um pequeno número de distribuidores. Para canais maiores, indique uma agência de marketing para gerenciar um programa de marketing de canal.