Dicas de Marketing de Equipamentos Médicos

A indústria de dispositivos médicos dos EUA gerou mais de US $ 120 bilhões em receitas em 2012, de acordo com a Espicom Business Intelligence, uma empresa de análise da indústria médica. Inovações em equipamentos médicos proporcionam benefícios aos consumidores de serviços médicos - pacientes - melhorando a qualidade dos cuidados que recebem. Do ponto de vista dos médicos, os avanços nos equipamentos médicos permitem que eles realizem procedimentos médicos com mais eficiência, com menos dor para o paciente e uma taxa de recuperação mais rápida.

Concentre-se nos tomadores de decisão

As empresas de equipamentos médicos comercializam seus produtos diretamente para os médicos que as utilizarão. O objetivo é levar um médico a experimentar o produto em um ambiente cirúrgico, por exemplo, e ficar tão satisfeito com o desempenho do produto que ele usa essa marca para todas as cirurgias. O sistema hospitalar onde o cirurgião pratica deve aprovar o equipamento médico que é usado lá. O preço dos produtos também é negociado pelo hospital. Em alguns casos, os consultórios médicos ou hospitais podem se unir para formar uma organização de compras em grupo. A empresa de equipamentos médicos deve desenvolver relacionamentos com os cirurgiões - cuja recomendação para o hospital desempenhar um papel no qual a marca é selecionada - e as organizações hospitalares que tomam a decisão final de compra.

Prepare-se para um longo ciclo de vendas

Médicos são indivíduos ocupados que são contatados por inúmeros fornecedores de produtos, incluindo equipamentos médicos e empresas farmacêuticas. O desenvolvimento de um relacionamento pode levar várias chamadas telefônicas e chamar o médico pessoalmente várias vezes para fazer apresentações de vendas antes mesmo de considerar o uso dos produtos. O médico pode ter usado o equipamento de um concorrente por vários anos. Mesmo que seu produto seja superior, você terá que ganhar a confiança do médico antes de considerar fazer negócios com você. Os médicos que estão apenas iniciando suas práticas médicas podem ser receptivos à experimentação de novos equipamentos médicos por não terem relações estabelecidas com fornecedores.

Ajude os médicos a aprender sobre os produtos

Convide os médicos para o seu escritório em casa ou fábrica, demonstre os usos dos produtos e mostre por que seus produtos são superiores aos de seus concorrentes. A impressão que o médico forma da empresa que fabrica os produtos - incluindo sua capacidade de inovação - afetará sua decisão de usar o equipamento.

Concentre-se nos mercados mais promissores

Analise fatores como o crescimento populacional e o número de médicos em uma cidade ou região e concentre seus esforços de marketing nessas áreas primeiro. Outra estratégia seria analisar as áreas em que seus principais concorrentes não atendem adequadamente o mercado, pois isso lhe oferece uma oportunidade de conquistar uma posição dominante nesses mercados.

Considere o uso de distribuidores independentes

Os distribuidores geralmente representam vários produtos de empresas médicas diferentes. O hospital ou cirurgião prefere lidar com alguns fornecedores do que com muitos, já que economiza tempo se alguns fornecedores puderem satisfazer todas as suas necessidades de equipamentos médicos. Os distribuidores já conquistaram a confiança dos médicos com quem trabalham regularmente. Fazer com que eles apresentem seu produto à comunidade médica pode facilitar a penetração no mercado do que usar sua própria equipe de vendas. Outra vantagem dos distribuidores é que eles absorvem grande parte do custo de marketing, incluindo a remuneração de seus vendedores.

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