5 partes de um discurso de vendas

Sua pequena empresa aproveita as vendas, para que você ou seus funcionários de vendas - ou ambos - saibam como fazer vendas efetivas. Quer o lance ocorra em uma loja, por telefone ou em uma reunião com diretores executivos, o básico permanece o mesmo. Sempre que você perceber que seus arremessos perdem sua eficácia, verifique se você inclui todos os elementos de um argumento eficaz em seus esforços de vendas.

Nomeando o problema

As pessoas compram coisas para resolver problemas. Eles não compram porque você precisa fazer uma venda, porque eles gostam de você ou porque o seu trabalho depende disso. Comece seu discurso de vendas com uma declaração que mostre que você entende o maior problema do cliente em potencial. Se você não sabe qual é o problema, pergunte. Ouvir os problemas de uma perspectiva pode estabelecer rapport e empatia.

Oferecendo uma solução

Seu produto ou serviço deve resolver os problemas do seu cliente. Seu lance deve incluir a oferta para resolver o problema que você identificou. Explique como sua oferta resolve o problema para seu cliente e esteja preparado para mostrar como você pode resolver problemas adicionais que possam surgir. Por exemplo, um cliente que precisa de serviços de zeladoria pode resolver o problema de manter a limpeza comprando serviços de zeladoria de um vendedor que represente uma empresa de manutenção. No entanto, essa compra pode criar problemas de segurança nas instalações. O vendedor deve ter uma solução pronta para esse problema em potencial. Resolva o suficiente dos problemas de sua perspectiva e você fará uma venda.

Definindo um preço

Você tem que explicar quanto custa seu produto ou serviço durante o discurso de vendas. Se você não incluir isso, seu cliente em potencial poderá começar a suspeitar que seus preços são exorbitantemente altos e que você deseja ocultá-los. Você deve saber o preço de sua empresa entrando em um discurso de vendas. Diga claramente e sem hesitação, para transmitir a mensagem de que você considera que seu produto ou serviço tem valor.

Superando objeções de preço

Quando um cliente em potencial apresenta objeções ao seu preço, esse é seu sinal para reiterar o valor que seu produto ou serviço oferece. Como você apresentou uma solução para o problema de seu cliente em potencial, sua solução merece um preço justo. Se as objeções continuarem, você poderá considerar um desconto ou poderá agrupar dois ou mais produtos ou serviços e oferecer um desconto no pacote. Isso pode aumentar o volume de vendas e compensar o menor lucro obtido com um desconto.

Fechamento

Não deixe a venda suspensa. Obter um contrato por escrito, um cheque ou ambos. Se você acha que tem um acordo e vai embora, o cliente pode mudar de ideia. Faça o seu fechamento formal e definitivo para que você não fique surpreso depois.