Como motivar uma equipe de vendas para ganhar
Os vendedores prosperam na competição. Afinal de contas, sua equipe de vendas é provavelmente composta por pessoas motivadas a ganhar comissões e bônus, e está empolgada com a emoção da perseguição de fechar mais negócios. Mas ainda assim, os vendedores às vezes caem, e é seu trabalho planejar estratégias para trazer de volta sua vantagem competitiva.
Liderança Forte
Você - se sua experiência for em vendas - e seu gerente de vendas deve estar pessoalmente envolvido com sua equipe de vendas. Certifique-se de que seu plano de negócios atenda às necessidades específicas da empresa e dos representantes de vendas. Se você está introduzindo um novo produto, pague os representantes para promovê-lo. Liderança pelo exemplo é uma forte força motivadora. Faça algumas chamadas de vendas e você entenderá o que sua equipe enfrenta. Forneça seus representantes com conselhos específicos. "Bom trabalho" é insuficiente - diga ao representante o que ele fez bem. “Isso foi o melhor que eu já ouvi um representante lidar com essa objeção. Você fez isso com facilidade.
Reconhecimento público
Além de salários, bônus e comissões, existem outras maneiras de motivar os representantes de vendas. Afinal, se fosse apenas dinheiro, um bom plano seria tudo o que precisavam. O reconhecimento e o status que ele traz são poderosas forças motivadoras. Certifique-se de que o reconhecimento vem do topo. Você, como proprietário da empresa, deve estar envolvido. Não deixe isso para o gerente de vendas. Compartilhe com a empresa o que seus representantes de vendas realizam. Quando você conceder certificados, prêmios ou troféus, publique os nomes dos vencedores com destaque. Tem vários troféus para reconhecimento especial - representante de vendas do mês, mais melhorado ou mais favorável. Troféu "propriedade" é concedido a cada mês para os vencedores.
A palavra escrita
Nestes dias de comunicação de alta tecnologia, e-mail, mensagens de texto e twittar tomaram o lugar da palavra escrita. Se você quiser motivar sua equipe de vendas, tente escrever cartas de recomendação para aqueles que alcançaram realizações significativas e apresentá-las aos representantes na frente de seus colegas. Quando um representante fecha uma grande venda, resolve um problema intransigente para um cliente ou faz algum outro ato de grande serviço ao cliente, peça ao cliente para escrever uma carta de referência. Isso não apenas dá ao representante o reconhecimento que ele merece, mas também ajuda a cimentar as excelentes relações com os clientes.
Espírito de equipe
Embora os representantes de vendas sejam motivados internamente para ter sucesso pessoal, há um grande benefício para você promover o espírito de equipe e a camaradagem. Os representantes de vendas não apenas aprendem uns com os outros, eles reforçam a moral um do outro. Planeje suas reuniões de vendas para ser motivacional. Reuniões demoradas gastas revendo as contas de todos podem ser contraproducentes. Em vez disso, concentre-se em algumas contas importantes. Faça com que os representantes compartilhem ideias vencedoras, bem como questões problemáticas, e envolvam todos na conversa. Agende um par de horas em uma tarde de sexta-feira para a competição despreocupada entre as equipes - pode ser sapatos de cavalo na parte de trás do prédio ou uma viagem para a pista de boliche local. Dê prêmios com algum valor modesto para fortalecer os esforços da equipe.