O que é o add-on de venda?

À medida que as empresas buscam melhorar as margens de lucro, elas geralmente acham necessário olhar além dos produtos e serviços essenciais. A indústria de fast-food foi pioneira em uma técnica adaptada por muitas empresas de grande porte, em vários setores, chamada de venda de complemento ou upselling. Em essência, quando um cliente chega à caixa registradora, o funcionário sugere um item adicional para comprar. A abordagem de venda add-on muitas vezes se mostra rentável, mas muitas pequenas empresas não conseguem tirar vantagem disso.

Definindo a venda add-on

Tom Duncan, autor de "Principles of Advertising & IMC", define upselling como "incentivar os clientes a comprar um produto mais caro do que eles tinham em mente". Embora isso possa significar sugerir um modelo mais caro, ele normalmente pede que o vendedor ofereça os produtos relacionados ao cliente. Por exemplo, os funcionários de uma livraria podem perguntar aos clientes se eles também querem comprar um marcador. A adição de um marcador facilita a experiência de leitura do comprador do livro, além de aumentar o tamanho da venda.

Estratégias bem sucedidas

O efetivo add-on de vendas depende da compreensão das necessidades do cliente. Um cliente de uma loja de ferragens que compra um carrinho de mão provavelmente não desejará amostras de tinta, mas ele pode precisar de uma pá. Manter-se consciente das necessidades do cliente permite que o vendedor o direcione para um complemento apropriado. O add-on deve soar como uma solução, não uma venda. O cliente deve ver como o add-on resolverá um problema e não apenas preencherá os resultados da empresa. O vendedor deve apresentar várias opções adicionais e uma explicação do valor de cada uma, o que permite ao cliente fazer uma escolha informada.

Vendas comuns de add-on

As vendas de add-on padrão variam de acordo com o setor, mas alguns add-ons funcionam em vários setores. Garantias em peças ou produtos são muito comuns. Muitas empresas oferecem versões atualizadas de um produto por um custo de varejo inferior ao equivalente, como uma atualização de software em um novo computador. As empresas que lidam com produtos instalados em residências ou escritórios frequentemente disponibilizam planos de serviço com desconto em relação aos preços normais das chamadas de serviço.

Benefícios

O principal benefício e objetivo da venda de add-on é um aumento no valor total da compra. As empresas que empregam a venda efetiva adicional também se beneficiam da maior fidelidade do cliente. Os clientes que consideram as empresas como prestando um bom serviço, como fazer sugestões úteis, tendem a retornar a essas empresas para compras futuras. O negócio serve como um recurso para informações ou conselhos, em vez de apenas um lugar para fazer compras.